Das Open Source Problem

Free Lunch

"There is no such thing as a free lunch." Dieser Satz stammt von Milton Friedman und bedeutet dass es in Wahrheit nichts umsonst gibt. Und selbst wenn es so scheint, wird über eine Hintertür dann doch Bezahlung in irgendeiner Form fällig. Bei Open Source unter einer entsprechenden Lizenz (z.B. GPL3) passiert das zumeist durch investierte Zeit - Sie können die Software herunterladen und gratis verwenden/weitergeben aber es gibt keinen Support, keine Handbücher, keine Garantie (die gibt es allerdings auch bei proprietärer Software nicht) und normalerweise auch keine automatischen Updates. Das heißt im Klartext: Sie können sich all diese Dinge erarbeiten (was durchaus geht), oder Sie kaufen sie ein. Ein faires Angebot.

 In der letzten Zeit hat sich der Begriff "commercial open source" durchgesetzt. Dies bedeutet dass eine Grundversion der Software vollkommen frei ist, die oben erwähnten Zusatzleistungen sowie  erweiterte Funktionalität können als abgestufte Pakete, zumeist gegen eine Jahresgebühr, gekauft werden.

Wenn dieser Ansatz vernünftig betrieben wird dann gibt es eine Reihe von Vorteilen:

• Sie können die Software ohne Druck und meist vollkommen anonym ausprobieren.
• Die Worte "gratis" und "anonym" gemeinsam mit dem WWW schaffen (entsprechende Qualität vorausgesetzt) sehr schnell eine breite Benutzerbasis ohne Marketingkosten für die Hersteller.
• Rund um den Hersteller (dem "Projekt") wächst ein Ecosystem, das seinerseits die Verbreitung der Software fördert da es hier ja um eine symbiotische Lebensform geht - nähre den Wirt und du kannst selbst überleben.
• Dieses Ecosystem garantiert ausführliche Tests, deckt Fehler auf und präsentiert sehr oft auch gleich fix und fertige Lösungen. Und den gratis erbrachten Support in den diversen Foren könnte sowieso keine Organisation der Welt jemals bezahlen.
• Die gewöhnlicherweise 80% C Kunden (also klein und preisbewusst) fallen weder verkaufs- noch supporttechnisch ins Gewicht, da diese entweder mit der freien Variante leben (oder gelernt haben zu leben) oder pro Supportfall im Vorhinein bezahlen.
• Der Hersteller kann sich daher auf die A und B Kunden konzentrieren die normalerweise eine gesunde Größe haben und die auch bereit sind für gute Leistung gutes Geld auszugeben. Weil, so brutal wie klingt (und es ist an der Zeit das auch einmal auszusprechen): die Kleinen will niemand, da Aufwand und Ertrag in keinerlei Verhältnis zueinander stehen.
• Und schlussendlich kann das auf Seiten des Herstellers bei Marketing und Betreungsaufwand gesparte Geld in das Vorantreiben der Entwicklung investiert werden.

Aber so einfach ist es nicht...

Irgendwo muss in dem ganzen Konstrukt allerdings ein Haken sein da sich dieses Modell ja sonst schon lange flächendeckend durchgesetzt hätte. Hier einige Gründe:

• Eine starke protektionistische Tendenz "alter" Hersteller die nichts unversucht lassen, um ihre Pfründe zu sichern. SAP, Microsoft oder IBM sind prominente Beispiele dafür.
• Sehr oft (speziell im Bereich ERP) ist proprietäre Software einfach besser. Dies hat etwas mit Zeit und damit Erfahrung zu tun. Ein Hersteller der 3 Jahre am Markt ist und gerade einmal 1000 zahlende Kunden hat, wird es auch mit einem gut funktionierendem Ecosystem schwer haben, den Vorsprung von manchmal 20 Jahren und 10.000den Kunden aufzuholen.
• Manche Projekte entfremden sich zu sehr von ihrer Basis/Community (siehe Compiere) und riskieren damit den Verlust derselben. Im schlimmsten Fall kommt es sogar zu einer Abspaltung ("forge") und damit zu 2 Anbietern mit nahezu identen Produkten.
• Viele ambitionierte Open Source Projekte können sich einfach nicht finanzieren. Venture Kapital wird seit dem Platzen der DotCom Blase vorsichtiger ausgegeben und die jetzige Situation macht es nahezu unmöglich, Risikokapital zu bekommen. Und ein Subskriptionsmodell bringt nur sehr langsam steigende Umsätze.
• Aber der wichtigste Grund: Es gibt keine oder wenige Vertriebspartner da (unter anderem) durch fehlende oder geringe Lizenzeinnahmen kein finanzieller Anreiz gegeben ist.

Das Partner Dilemma

Eine ganz einfache Rechnung macht die Situation klar: Im proprietären Bereich kostet die Lizenz pro Benutzer sagen wir 500 EUR, die Wartungsgebühr beträgt üblicherweise rund 20% des Lizenzpreises. Der Vertriebspartner bekommt ca. 40% der Lizenz und in etwa gleich viel für die Wartung. Bei 10 Benutzern gibt es somit 2.000 Lizenzertrag plus 400 Wartung für das erste Jahr - macht zusammen 2.400 EUR zuzüglich Dienstleistung für den Vertriebspartner.

Die gleiche Situation bei (kommerzieller) Open Source sieht so aus: Jährliche Miete 200 EUR pro Benutzer, Wartung inklusive. Zumeist liegen die Spannen der Vertriebspartner deutlich niedriger als im klassischen Modell - selten mehr als 25%. Daher beträgt der Umsatz im ersten Jahr gerade einmal 500 EUR (die Dienstleistung bleibt im Prinzip die gleiche).
Über 5 Jahre entwickeln sich die Umsätze wie folgt:

1.  2.400  -   500
2.     400 -    500
3.     400 -    500
4.     400 -    500
5.     400 -    500     

    -------------------
     4.000 - 2.000

Es ist daher auch kein Wunder, dass der OS Partner eher versuchen wird die Gratisvariante an den Mann zu bringen und dann Anpassungen zu machen (für die es sofort Geld gibt und die den Kunden binden - "partner lock in") als das kommerzielle Paket des Herstellers zu verkaufen.

Wenn jetzt noch die (aus Kundensicht schlechte, für den Partner aber positive) Herstellerbindung dazu kommt (das so genannte "vendor lock in"), dann wird rasch klar, warum so wenige etablierte Lösungs- und Vertriebspartner der Open Source Idee folgen. Sie fahren mittellfristig besser, wenn sie bei ihren bewährten Lieferanten und deren Vetriebsmodellen bleiben.

Die Lösung?

Leider gibt es keine Wunderwaffe die mit einem Schlag alle Probleme löst. Ich glaube dass es, wie immer, eine gesunde Mischung aus verschiedenen Maßnahmen sein muss:

• Die Hersteller müssten von Anfang ein einen Teil des Geldes (woher das auch immer gekommen sein mag) in ein Partnerentwicklungsprogramm investieren. Heute ist es leider oft umgekehrt - der potentielle Partner muss zuerst einmal Geld auf den Tisch legen um überhaupt in den Genuss des Partnerstatus zu kommen. Auf Kenntnisse, Engagement oder Vertriebsstrategien wird dabei wenig Wert gelegt.
• Partner dürfen nicht nur anhand ihrer finanziellen Mittel für das Partnerprogramm beurteilt werden, sondern müssen ein Zertifizierungsprogramm durchlaufen. Wie so etwas gehen kann, hat Microsoft sehr schön vorexerziert. Prüfungsgebühren oder ähnliches könnten dabei über die Partnergebühren abgedeckt werden.
• Leads müssen transparent verteilt werden. Dabei kann durchaus der Hersteller seinen Teil abbekommen, aber Partner müssen analog ihrer Qualifikation und ihrer regionalen Position versorgt werden. Dabei muss auch die Erfüllung kontrolliert werden - also dass der potentielle Kunde auch tatsächlich kontaktiert und korrekt betreut wird. Andernfalls wandert der Lead nach einigen Tagen zum nächsten Partner.
• Marketing muss für eine bestimmte Region von Hersteller und Partnern gemeinsam getragen werden. Jeder einzelne für sich ist zu schwach um wirksam Maßnahmen zu setzen und Herstellern fehlt oft der regionale Bezug.
• Der Hersteller muss einen Second Level Suport bzw. eine Eingreiftruppe für schwierige Fälle bereitstellen. Normalerweise bezahlt sich ein solches Team selbst, allerdings sind natürlich auch hier Investitionen in Ausbildung und anfänglich unproduktive Zeit nötig.
• Das Partnermanagement muss eine echte Anlaufstelle für Partner sein und darf sich nicht nur auf das Ausfüllen von Berichten oder das Einfordern von Budgetzahlen beschränken.
• Zusatzprodukte von Partnern müssen über eine gemeinsame Plattform verkauft werden. Auch hier sollte der Hersteller Produkte zertifizieren und so Vertrauen schaffen. Bei Apple heißt das iStore und funktioniert sensationell.
• Vertikale Märkte oder Marktsegmente müssen pro Region identifiziert werden und es muss eine entsprechende Verkaufsstrategien entwickelt werden. Beispielsweise ist es zur Zeit vollkommen sinnlos, in Mitteleuropa auf SaaS oder Enterprise Kunden zu setzen. Hier muss zuerst das K in KMUs versorgt werden um so die Basis für das M und schlussendlich die Enterprise Kunden zu schaffen.

Conclusio

Open Source für den geschäftlichen Bereich ist zu techniklastig und die zweifelsohne vorhandenen Vorteile werden schlecht bis gar nicht vermarktet. Was fehlt sind nicht noch bessere Programme oder mehr Features, was fehlt ist der Verkaufsfokus, Marketing und die vertriebliche Organisation. Solange sich hier nichts ändert (und nicht Google vollends das Ruder übernimmt), wird Open Source im Bereich Business Solutions nie über eine respektable Nische hinauskommen.